Il futuro della professione di agente di commercio passa dal ricambio generazionale, dall’innovazione digitale e da regole contrattuali più chiare. È questo il messaggio di FNAARC, la Federazione degli agenti e rappresentanti di commercio aderente a Confcommercio Imprese per l’Italia. I numeri fotografano una categoria sempre più anziana. A livello nazionale gli agenti iscritti contribuenti alla Fondazione Enasarco sono circa 206 mila, in diminuzione dell’1% rispetto al 2024. Ancora più significativo il dato anagrafico: gli under 40 rappresentano appena il 19% della categoria, mentre oltre il 60% degli operatori ha superato i 50 anni. Nel 2025 le nuove iscrizioni si sono fermate a 10.902 unità, pari appena al 5% degli agenti attivi. Una situazione che trova conferma anche in Basilicata. Secondo i dati illustrati da FNAARC, al 31 dicembre 2025 si contavano 692 agenti di commercio in provincia di Potenza e 393 in provincia di Matera, per un totale di 1.085 professionisti operanti sul territorio regionale. «Il calo degli agenti di commercio e la difficoltà di attrarre nuove generazioni rappresentano una criticità strutturale che non possiamo ignorare – sottolinea Angelo Lovallo presidente Fnaarc e Confcommercio Potenza–. Occorre intervenire per rendere la professione più attrattiva, garantendo condizioni contrattuali corrette e sostenibili».

Secondo FNAARC, tra le principali cause della crisi generazionale vi sono la scarsa applicazione degli Accordi Economici Collettivi (AEC), l’utilizzo improprio di contratti da procacciatore d’affari o consulente al posto del contratto di agenzia, gli elevati costi di avviamento e la necessità di acquisire nuove competenze digitali senza adeguati percorsi formativi.

Un problema che rischia di avere ripercussioni dirette sulle piccole e medie imprese. Gli agenti di commercio rappresentano infatti una rete fondamentale per la promozione e la vendita dei prodotti italiani, intermediando ogni anno circa 400 miliardi di euro di affari, pari a circa il 30% del Pil nazionale.

«Se oggi non si creano le condizioni per attrarre giovani nella professione – ha evidenziato il presidente nazionale di Agenti FNAARC, Alberto Petranzan – domani le aziende non avranno più reti commerciali».

Tra le criticità evidenziate dalla categoria figurano inoltre l’aumento dei costi dei carburanti, particolarmente penalizzante per i professionisti che trascorrono gran parte del loro tempo sulle strade, le tensioni internazionali che influenzano i mercati, la difficoltà di reperimento di materiali in alcuni comparti e il continuo aumento dei prezzi.

Per affrontare queste sfide FNAARC propone una serie di interventi: maggiore applicazione degli AEC, rafforzamento delle tutele previdenziali e del FIRR, incentivi specifici per i giovani, percorsi di formazione e accompagnamento professionale, oltre a strumenti innovativi basati sull’intelligenza artificiale e sulla digitalizzazione.

«Gli agenti di commercio sono una risorsa strategica per il sistema produttivo, soprattutto per le PMI – aggiunge Lovallo –. In una fase di grande incertezza economica possono contribuire in modo decisivo allo sviluppo dei fatturati e al consolidamento delle relazioni commerciali».

Contratti corretti per fermare il dumping – Particolare attenzione è stata dedicata al tema della qualità contrattuale. Agenti FNAARC ha espresso apprezzamento per il nuovo Decreto Primo Maggio che collega l’accesso agli incentivi pubblici all’applicazione di contratti collettivi sottoscritti dalle organizzazioni maggiormente rappresentative.

La Federazione chiede che lo stesso principio venga esteso anche al settore degli agenti di commercio, premiando le aziende che applicano correttamente gli Accordi Economici Collettivi ed escludendo da contributi e agevolazioni chi utilizza impropriamente altre forme contrattuali.

Arriva il canale WhatsApp ufficiale – Per rafforzare il dialogo con la categoria, Agenti FNAARC ha inoltre attivato il proprio canale ufficiale WhatsApp. Il nuovo servizio consentirà agli iscritti di ricevere direttamente sullo smartphone aggiornamenti su novità fiscali, previdenziali e normative, scadenze professionali, prestazioni Enasarco, eventi, webinar, opportunità di lavoro e servizi dedicati agli agenti.

«Vogliamo offrire ai colleghi un canale di comunicazione semplice, diretto e sempre accessibile, capace di portare le informazioni utili alla categoria dove oggi vengono consultate più spesso, cioè sullo smartphone», ha dichiarato Petranzan.

L’iniziativa si inserisce nella strategia di modernizzazione della Federazione, che punta a utilizzare le nuove tecnologie non solo per migliorare i servizi agli iscritti, ma anche per rendere più attrattiva una professione che continua a rappresentare uno snodo fondamentale dell’economia italiana e lucana.

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